Vor ein paar Tagen trafen wir Jochen Soder, um uns über die Veränderungsprozesse in der Software-Branche auszutauschen. Mit ihm als Kaufmännischen Entscheider möchten wir gerne über die Trends der Branche reden und den Fokus darauflegen, wie sich die CFO-Rolle in den Software-Häusern entsprechend verändern wird.

"Ich sehe immer mehr die Wichtigkeit in guten Daten und funktionierenden Systemen. Ein vernünftiges ERP und CRM-System bzw. Marketing-System hilft, Zielkunden und deren Bedürfnisse besser zu definieren, den Kunden zu verstehen und in seinem Buying Prozess mit individualisiertem Inhalt zu unterstützen. Relevante Daten (Stichwort Big Data) und Inhalte stehen für mich stark im Fokus. Gleichzeitig halte ich die dafür benötigten Investitionen des Unternehmens in einem machbaren Rahmen.“ 

Letztlich geht es für einen Softwarehersteller darum langfristige- und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu sichern, durch attraktive Produkte und Angebote. Darüber hinaus müssen die Unternehmen im War of Talents die entscheidenden Schlachten für sich gewinnen, um IT-Experten und Entwickler innovativer Software für sich zu begeistern. 

"Talente mit Kundenaffinität, Motivation und Durchhaltevermögen zu rekrutieren und durch Führung und Sicherheiten zu halten, ist ausschlaggebend.“

So sieht das auch Jochen Soder: "Langfristige Kundenbeziehungen mit einer hohen Kundenbindung sind ein enormer Wettbewerbsvorteil. Dazu braucht es die richtigen Köpfe. Talente mit Kundenaffinität, Motivation und Durchhaltevermögen zu rekrutieren und durch Führung und Sicherheiten zu halten, ist ausschlaggebend.“

Einen weiteren Schlüssel erkennt er in der Generierung wiederkehrender Umsätze statt einmaliger Verkaufsprozesse. Damit werden Investitionsrisiken minimiert und der Kunde langfristig gebunden, denn dies eröffne wiederum Möglichkeiten gezielter auf Kundenwünsche einzugehen.

Gezielte Investitionen in Forschung und Entwicklung sind erforderlich. Ein weiterer wesentlicher Erfolgsfaktor liegt in der Führung und im Management.

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"Führungskräfte müssen Werte vorleben, mit denen sich Mitarbeiter identifizieren. Es braucht eine klare Unternehmenskultur, in der sich Mitarbeiter wiederfinden.“, erläutert Soder. 

Welches Know-how müssen gezielt CFO's heute aufbauen, um in dieser Branche erfolgreich zu sein?

"Gerade in der Softwarebranche ist das Gespür für sich abzeichnende Veränderungen am Markt und in den Kundenwünschen sehr wichtig.“

"Über das klassische Basiswissen, wie Kennzahlen Management, Liquiditätsmanagement, Verrechnungspreise, Kostenoptimierung, Prozessmangement, Systemlandschaften, etc., hinaus sollte ein CFO unbedingt Trends erkennen. Er braucht ein Auge dafür, wo sich der Markt hin entwickelt. Gerade in der Softwarebranche ist das Gespür für sich abzeichnende Veränderungen am Markt und in den Kundenwünschen sehr wichtig. Nur so kann die Strategie angepasst, rechtzeitig Analysen erstellt und Neuentwicklungen geplant und budgetiert werden.

Ein CFO sollte gute Fragen stellen können um die entsprechenden Informationen zu sammeln und um Anforderungen und Bedarf zu durchleuchten und mit der Gesamtstrategie, den Marktveränderungen und Kundenwünschen in Einklang zu bringen. Er sollte Menschen für seine Sicht der Dinge begeistern können und zu einem kreativen Prozess zwischen allen Abteilungen motivieren. Hilfreich is sicherlich auch eine ausgeprägte kommunikative und rhetorische Kompetenz.“ Klingt einleuchtend, oder?

Der Kaufmännische Leiter hat tiefe und analytische Einblicke ins Unternehmen, darum erkennt er meist am besten, warum Unternehmen scheitern oder was man verändern muss, um fit für die (digitale) Zukunft zu sein.

"Oft wird nicht genug geprüft, ob die tägliche Arbeit und Routinen tatsächlich denbesten Return on Investment bringen, oder ob kleine Änderungen mehr Erfolgzeigen würden.“

"Oft wird nicht genug geprüft, ob die tägliche Arbeit und Routinen tatsächlich den besten Return on Investment bringen, oder ob kleine Änderungen mehr Erfolg zeigen würden. Dass sich wandeln und verändern wollen stellt für viele Mitarbeiter noch immer eine große Hürde da“, bestätigt Soder. "Auch sehe ich, dass sehr viel Energie und Zeit verschwendet wird in der Zusammenarbeit der einzelnen Abteilungen. Aufgrund der unterschiedlichen Interessen und Ziele kommt es oft vor, dass eine Abteilung gute Ergebnisse erzielt aber andere Abteilungen damit nicht arbeiten können. Z.B. ist das Ziel von Marketing viele Leads zu generieren, während Sales mehr nutzen von qualifizierten Leads hat, um diese einfacher und erfolgreicher weiter zu bearbeiten und die Hidden Champions zu finden. Abteilungsübergreifende Aufklärung, Absprachen und Abstimmungen sind daher eine dauernde Herausforderung für Unternehmen und auch für den CFO.“

"Seien Sie mutig und haben Sie keine Angst vor Neuem. Stehen Sie auch in Zeiten der Veränderung hinter Ihren Entscheidungen und denen des Unternehmens.“

Eine (neue) Unternehmensstrategie kann schneller, effizienter und stabiler umgesetzt werden, wenn alle an einem Strang ziehen. Daher sieht Jochen Soder einen Erfolgsgaranten in der engen Abstimmung zwischen CEO und CFO.

"Der CFO muss dafür über den Tellerrand der Zahlen, Systeme, Reportings und Audits hinausblicken und als Business Partner für die operativen Entscheider agieren. Er trägt mit seinem Team wesentliche Informationen zur Umsatzsteigerung, Kundenzufriedenheit, Planungssicherheit und Risikoentwicklung bei. Der CFO und sein Team müssen die Daten interpretieren um daraus zukunftsgerichtete Informationen abzuleiten.“

Jochen Soder blickt den Veränderungen in seiner Branche positiv entgegen: "Seien Sie mutig und haben Sie keine Angst vor Neuem. Stehen Sie auch in Zeiten der Veränderung hinter Ihren Entscheidungen und denen des Unternehmens.“

Die PSD Group ist eine international agierende Executive Search-Gesellschaft mit mehr als 200 Beratern an sieben Standorten in Europa und Asien. Anfang der 90er Jahre in England gegründet, zählt die PSD Group seither zu den führenden Unternehmen im Bereich der spezialisierten Personalberatung. In Deutschland befindet sich das Headquarter für die D-A-CH-Region und Kontinentaleuropa. Die CFO-Practice befindet sich unter der Leitung von Susanne Hecker.